Company Case
Starbucks: Just Who Is the Starbucks
Customer?
1. Using the full spectrum of
segmentation variables, describe how Starbucks initially segmented and targeted
the coffee market.
Jawaban:
Starbucks
melakukan segmentasi pasar berdasarkan segi demografi. Segmentasi berdasarkan
segi demografi meliputi umur, jenis kelamin, jumlah keluarga, dan pendapatan. Setelah
menentukan jenis segmentasi, Starbucks memilih segmen dengan cara menargetkan
segmen customer tertentu yang
dianggap tepat. Starbucks memilih customer
yang tertarik dengan Starbucks Experience dengan ciri-ciri:
-
Mempunyai pendapatan yang besar,
terpelajar, dan berasal dari kalangan profesional dari rata-rata penduduk
Amerika.
-
Customer
jenis kelamin perempuan dianggap lebih potensial daripada konsumen laki-laki.
-
Customer
yang berumur 24 – 44 tahun.
2. What changed first – the Starbucks
customer or the Starbucks Experience? Explain your response by discussing the
principles of market targeting.
Jawaban:
Perubahan terjadi pertama kali adalah dari customer Starbucks. Banyaknya store Starbucks menyebabkan Starbucks
tidak menjadi tempat yang menarik dan istimewa lagi bagi customer. Starbucks menjadi lebih sering dikunjungi oleh customer baru yang dari segi pendapatan
kurang makmur, kurang berpendidikan, dan kurang profesional. Perubahan customer dari customer tradisional menjadi customer
baru tersebut membawa dampak perubahan yang berbeda. Customer yang baru lebih suka menikmati kopi dalam perjalanan. Oleh
karena itu store Starbucks hanya
merupakan lokasi untuk bertemu, membeli, dan kemudian pergi. Customer tradisional sering berkunjung
untuk sekedar mengobrol dengan barista, mendengarkan musik, membaca buku, dan
menghabiskan waktu sedangkan customer mempunyai
frekuensi yang lebih sedikit dalam berkunjung. Customer baru pada umumnya berkunjung sekali dalam sebulan.
3. Based on the segmentation variables,
how is Starbucks now segmenting and targeting the coffee market?
Jawaban:
Segmentasi
yang dilakukan oleh Starbucks setelah terjadi perubahan, antara lain:
-
Demografi
Segi demografi meliputi usia, jenis
kelamin, dan pendapatan.
-
Psikografi
Segi psikografi meliputi gaya hidup,
nilai, dan personality.
-
Geografi
Segi geografi meliputi kota, daerah,
dan negara.
-
Atribut personal lainnya.
4. Will Starbucks ever return to the
revenue and profit growth that it once enjoyed? Why or why not?
Jawaban:
Menurut saya Starbucks masih bisa memperoleh
pendapatan dan profit seperti sebelumnya. Hal tersebut disebabkan karena
Schultz mempunyai strategi segmentasi dan target market yang baru. Starbucks menerapkan tiga startegi baru yaitu
Via, grocery business, dan Seattle’s
Best Coffee yang membidik customer
yang sebelumnya tidak diperhatikan. Tiga strategi baru tersebut memberikan
pendapatan dan profit meskipun tanpa membangun sembilan store baru setiap harinya. Sekitar seperlima penjualan Starbucks
yang baru berasal dari luar United States. Hal tersebut memberikan peluang baru
bagi Starbucks untuk membuka store di
luar United States. Adanya strategi baru tersebut menjadikan Starbucks sesuai
dengan customer dari segmen yang baru
sekaligus juga mengembalikan lagi esensi dari Starbucks Experience.
Company Case
Las Vegas: What’s Not Happening in
Vegas
1. Given all the changes in the branding
strategy for Las Vegas over the years, has the Vegas brand had a consistent
meaning to consumers? Is this a benefit or a detriment to the city as it moves
forward?
Jawaban:
Las
Vegas mempunyai arti yang konsisten di mata customer.
Las Vegas sebagai brand dapat
berubah dari waktu ke waktu, namun label sebagai kota penuh dosa atau sin city terus melekat pada Las Vegas.
Industri pariwisata merupakan industri terbesar dan alasan label sin city tersebut. Hal tersebut
disebabkan karena Las Vegas merupakan tempat bermain untuk orang dewasa dan
sarana orang dewasa untuk melarikan diri sejenak dari rutinitas yang dijalani.
Apa yang memikat customer dan membuat
customer kembali ke Las Vegas adalah
adanya pengalaman yang bersifat nakal dan berkesan bagi customer. Saat Las Vegas mencoba untuk memperluas dan menarik
keluarga sebagai customer untuk
datang, LVCVA menyadari bahwa image keluarga
tidak sinkron dengan pengalaman kenakalan yang identik dengan Las Vegas. Image
sin city lebih melekat kuat daripada strategi pengembangan brand yang dibuat. Customer tidak dapat mengganti pandangan mengenai sin city menjadi destinasi liburan
keluarga. Meskipun LVCVA membangun roller
coaster dan wahana waterpark kelas
dunia, brand image mengenai Las Vegas
tetap konsisten bahwa Las Vegas adalah tempat untuk orang dewasa.
Hal
tersebut merupakan suatu keuntungan karena Las Vegas tidak hanya sebuah kota
tetapi juga nama suatu brand dan
ketika mendengar kata “Las Vegas”, semua orang mengetahui seperti apa kota
tersebut tanpa harus pergi kesana. Namun, Las Vegas dapat menjadi suatu
kelemahan karena Las Vegas tidak dapat memberikan pengalaman pariwisata atau
liburan bersama keluarga. Secara umum
arti Las Vegas merupakan suatu keuntungan karena Las Vegas merupakan brand yang mewah dan disukai karena
pengalaman di Las Vegas selalu berkesan. Hal tersebut dibuktikan dengan slogan “Only Vegas: What happens here, stays here”.
2. What is Las Vegas selling? What are
visitors really buying? Discuss these questions in terms of the core benefit,
actual product, and augmented product levels.
Jawaban:
Las
Vegas menjual pengalaman liburan yang berkesan dan memberikan pengaturan
konvensi bisnis yang profesional.
-
Bagi orang yang mencoba pengalaman
liburan, core benefit yang didapat
adalah Las Vegas memberikan kombinasi dari kepuasan, belanja, judi, dan hiburan
dewasa dalam satu tempat. Banyak orang pergi ke Las Vegas hanya karena mereka
tidak mempunyai akses jasa yang sama seperti di Las Vegas. Actual products yang dijual oleh Las Vegas adalah jasa perhotelan,
pertunjukan, event, tour, restoran,
tempat belanja, spa, kehidupan malam, casino, dan lain-lain.
-
Bagi orang yang pergi ke Las Vegas untuk
bisnis, core benefit yang didapat
adalah Las Vegas mempunyai banyak konvensi bisnis yang atraktif. Actual products yang dijual adalah
fasilitas meeting, convention centers, dan
hotel meeting room.
Augmented product level meliputi
delivery and credit, product support,
warranty, dan after-sale service. Las
Vegas memberikan augmented product seperti
hotel delivery services.
3. Will the most recent efforts by the
LVCVA continue to work? Why or why not?
Jawaban:
Usaha
yang dilakukan LVCVA dengan kembali pada inti brand message menunjukkan hasil yang bagus. Brand message seperti “what
happens here, stays here” dan “Vegas Bound” membuat jumlah pengunjung pada
tahun 2010 meningkat sebesar 3% dari tahun sebelumnya. Brand message tersebut mempunyai kekuatan yang menjelaskan bahwa
orang-orang menginginkan kegiatan travelling,
ingin libur sejenak dari rutinitas, dan Las Vegas merupakan solusi yang
tepat.
4. What recommendations would you make
to LVCVA managers for Las Vegas future?
Jawaban:
-
Las Vegas harus terus menyajikan hiburan
dan fasilitas yang tidak dapat ditemukan di tempat lain.
-
Promosi dan iklan baik secara
internasional dan nasional sangat penting untuk dilakukan untuk membangun brand awareness yang lebih kuat. LVCVA
dapat memanfaatkan kemajuan teknologi untuk promosi dan iklan. Misalnya social media untuk menarik minat orang
atau eksekutif muda. Selain itu public
relations juga perlu dimanfaatkan untuk memaksimalkan komunikasi dengan loyal customer dan asosiasi bisnis yang
datang berkunjung.
-
Kemajuan teknologi harus dimanfaatkan oleh
LVCVA. Pada hotel atau kondominium yang ada dilengkapi dengan internet untuk
mengakses kemudahan selama berlibur di Las Vegas seperti informasi lokasi
berbagai tempat hiburan sebagai guide untuk
turis, dan pemesanan transportasi untuk bepergian selama di Las Vegas.
-
MGM City Center merupakan proyek mewah di
kota yang kecil dengan fasilitas empat hotel mewah, dua condo towers, dan shopping
center. Proyek tersebut cukup berisiko karena menghabiskan biaya yang
mahal. Namun MGM dapat memberikan penawaran kepada customer untuk merasakan pengalaman yang baru di Las Vegas.
Company Case
Samsung: From Gallop to Run
1. How was Samsung able to go from
copycat brand to product leader?
Jawaban:
Terdapat
tiga faktor yang membuat Samsung menjadi product
leader. Tiga faktor tersebut berasal dari Lee Kun-Hee yang membawa strategi
bernama New Management. Berdasarkan
strategi tersebut, Lee menginginkan agar Samsung menjadi brand besar yang dapat mengalahkan Sony yang saat ini merupakan
perusahaan elektronik terbesar di dunia. Ketiga faktor tersebut adalah:
-
New
Product Development
Strategi ini dilakukan dengan cara
merekrut desainer muda yang mampu membuat produk baru yang tidak membosankan,
halus, tebal dan cantik. Produk tersebut ditargetkan kepada high-end users. Samsung berkonsentrasi
pada pengembangan produk baru, peningkatan produk, modifikasi produk, dan
menciptakan brand baru.
-
Product
Test Marketing
Pada strategi ini, semua produk
Samsung harus melalui “Wow!” test. Apabila
terdapat produk yang tidak mendapatkan nilai yang “Wow!”, maka produk tersebut
harus kembali ke studio desain.
-
Positioning
and Commercialization
Pembuatan
produk Samsung juga memperhatikan program marketing
seperti strategi targeting dan positioning, advertising, branding, kemasan,
harga, dan budget. Strategi
pengembangan desain yang stylish dan
produk baru yang inovatif juga diikuti dengan perubahan distribusi agar
seimbang. Samsung membangun hubungan yang kuat dengan retailer handal seperti Best Buy dan Circuit City. Oleh karena itu
produk Samsung bukan tergolong produk murah lagi.
2.
Is Samsung’s product development
process customer centered? Team based? Systematic?
Jawaban:
Proses
pengembangan produk Samsung melibatkan tiga aspek yang berbeda, yaitu:
-
Penggunaan Samsung untuk proses
pengembangan produk customer
a. Pada
tahun 2009, pendapatan Samsung mencapai $117 billion dengan profit $8.3
billion. Hal tersebut menunjukkan bahwa customer
puas dengan produk Samsung.
b. Produk
Samsung yaitu Samsung Luxia TV dengan ukuran 55 inch dan berat 49 pounds
memudahkan customer dalam mengatur
produk tersebut di tempat yang diinginkan. Samsung Luxia TV merupakan produk high end yang berhasil memuaskan customer.
-
Penggunaan Samsung untuk proses
pengembangan produk oleh tim produksi
a. Samsung
merekrut tim baru yang berisikan desainer muda yang kreatif dalam menghasilkan
suatu produk.
b. Samsung
menggunakan “Wow!” test sebagai tolak
ukur keinginan customer mengenai
produk yang dibuat.
c. Samsung
menggunakan strategi top to bottom yang
mengkombinasikan pendekatan customer
centered dengan tim yang menghasilkan produk yang kompetitif di pasar.
-
Penggunaan Samsung untuk proses
pengembangan produk yang sistematis
Proses pengembangan produk sebaiknya
berjalan sistematis karena dapat membantu dalam pembuatan ide yang lebih
inovatif.
3.
Based on the PLC, what challenges
does Samsung face in managing its high-tech products?
Jawaban:
Setelah
meraih tujuan dan sukses selama 17 tahun, Lee mengaku bahwa produk Samsung
dapat berubah menjadi kuno bagi pasaran pada waktu 10 tahun mendatang. Oleh
karena itu, product life cycle (PLC)
Samsung relatif pendek sehingga Lee merancang strategi baru yaitu Mabuljungje
yang artinya horse that does not stop. Berikut
merupakan PLC dari Samsung:
-
Tahap I (Product Development)
Samsung mengeluarkan banyak uang
dalam menginvestasikan produk barunya. Hal tersebut disebabkan karena jika
produk baru mengalami kegagalan dalam “Wow!” test, maka produk baru tersebut harus dikembalikan ke studio desain
untuk diperbaiki. Oleh karena itu, banyak biaya yang dibutuhkan untuk
pengembangan produk sehingga biaya investasi perusahaan terhadap suatu produk
sangat tinggi.
-
Tahap II (Product Introduction)
Pengenalan produk baru melalui iklan
merupakan hal yang wajib dan penting dilakukan oleh Samsung. Hal tersebut
disebabkan karena iklan dapat memberi info kepada masyarakat mengenai teknologi
terbaru yang ada pada produk Samsung.
-
Tahap III (Growth Stage)
Perusahaan Samsung tumbuh dan
berkembang dalam mencapai tujuannya serta terus berinovasi mulai tahun 1993
hingga saat ini. Saat ini Samsung telah menjadi perusahaan elektronik terbesar
di dunia. Samsung berhasil menjadi produsen TV terbesar nomor pertama dan
produsen handphone nomor dua di
dunia.
-
Tahap IV (Maturity Stage)
Maturity
stage ditandai dengan penjualan yang konstan dan peningkatan
profit. Samsung terus menciptakan inovasi di setiap kategori produk yang
berawal mula dari dumbphone menjadi smartphone. Sebagai contoh, produksi
Samsung bagian smartphone mempunyai
tujuan untuk memperoleh market share dua
kali lebih besar dari sebelumnya yaitu dari 5% menjadi 10% dengan meluncurkan
Samsung Galaxy S. Setelah diluncurkan, Galaxy S sangat sukses dan bersaing di
pasaran sehingga tidak dapat dipungkiri bahwa Samsung memperoleh profit yang
besar dari penjualan Galaxy S.
-
Tahap V (Decline Stage)
Samsung mempunyai risiko kehilangan market share apabila Samsung tidak
melakukan pemeriksaan pada model bisnisnya. Hal tersebut disebabkan karena
anggaran investasi Samsung sangat besar yaitu mencapai $23 billion yang setara
dengan kombinasi investasi dari Sony, IBM, dan Intel. Anggaran investasi
tersebut cukup berisiko karena produk Samsung tidak dapat selalu diklaim dapat
digantikan dengan produk baru apabila produk sebelumnya sudah kuno.
4.
Will Samsung likely achieve its goals
in markets where it does not dominate, such as smartphones? Why or why not?
Jawaban:
Menurut saya,
Samsung dapat memperoleh keuntungan yang signifikan di pasaran meskipun Samsung
sedang tidak mendominasi pasar. Hal tersebut disebabkan karena peningkatan market share di bidang perusahaan
elektronik juga bergantung pada perencanaan perusahaan dan pemikiran yang
inovatif. Pada studi kasus tersebut, Samsung sedang merencanakan untuk merilis
tablet dan app store seperti Apple. App store tersebut dapat memberikan hak
bagi Samsung untuk memperoleh keuntungan dari iklan dan aplikasi yang ada dalam
app store miliknya. Selain itu, Samsung
tidak mudah kehilangan dominasi pasar melalui strategi Mabuljungje. Sebagai
contoh, produk smartphone Galaxy S
yang terus mempunyai seri terbaru selalu menarik perhatian masyarakat. Sejak
seri pertama Samsung Galaxy S, Samsung telah memperoleh pelanggan yang loyal
terhadap seri tersebut karena produk tersebut dilengkapi dengan fitur yang
canggih dan terbaru.
